Quelques fondamentaux du marketing téléphonique permettent aux meilleurs téléopérateurs d’obtenir un taux de réponses positives proche de 15 %. Suivez leur exemple et devenez un professionnel de la vente par téléphone.
Formez-vous à la télévente
Devenir un expert de la télévente ou de la prise de rendez-vous par téléphone passe par une formation dédiée aux techniques de base. Par la suite, l’expérience vous permet de vous améliorer progressivement.
Préparez vos interventions
Pour bien vendre au téléphone, une préparation minutieuse est cruciale. Si c’est votre activité principale, vous devez passer au moins la moitié de votre temps de travail à cette tâche. Elle implique de réunir le maximum de données sur vos cibles (métier, CA, effectif, marché, etc.), à élaborer des propositions adaptées et à anticiper les objections.
Élaborez une check-list des points à aborder ou mieux, un scénario du déroulement de l’entretien téléphonique. Bien entendu, tenez un suivi des appels effectués avec les actions à entreprendre : entreprises à rappeler à date et heure fixes, sociétés à visiter, offre à envoyer…
Donnez une bonne impression
Souvenez-vous : il n’existe qu’une chance de faire une première bonne impression ! Votre voix, votre ton, votre attitude sont autant d’atouts pour convaincre. Si possible, personnalisez vos propos, par exemple en appelant la personne par son nom plutôt que par son titre, et mettez en avant une de ses attentes à laquelle votre offre peut répondre.
Montrez-vous toujours ferme et déterminé(e), des hésitations peuvent faire croire que vous ne maîtrisez pas votre sujet, ou que vous n’êtes pas convaincu(e) du bien-fondé de votre démarche. Allez rapidement vers votre objectif : s’il s’agit de décrocher un rendez-vous, ne tergiversez pas, mais évitez aussi de dévoiler toute votre stratégie durant ce premier appel.
Impliquez votre interlocuteur
Aussitôt votre introduction faite, incitez votre client ou prospect à s’exprimer en lui posant des questions orientées. C’est un moyen de l’impliquer dans la conversation et de vous assurer d’avoir son attention. Et plus vous aurez d’informations, mieux vous pourrez adapter votre discours avec des arguments percutants.
Aux moments-clés de la discussion, reprenez ses propos pour vous assurer de bien comprendre ses besoins. C’est une règle essentielle en négociation commerciale. Ainsi, vous serez en mesure de leur apporter la réponse la plus pertinente possible. Même si vous parlez à un client connu, il est toujours intéressant de remettre les informations que vous détenez à jour afin d’affiner continuellement votre offre et leur rappeler les atouts de vos produits ou services.
