Pour réussir une prospection téléphonique, il n’y a pas de secret : il faut préparer minutieusement son argumentaire. Voici quelques conseils pour vous aider à passer cette étape avec brio.
Élaborez un bon script
Lors d’une prospection téléphonique, vous n’aurez que quelques minutes pour convaincre le prospect. Il est donc important de trouver les mots justes pour accrocher immédiatement votre interlocuteur.
Mais alors, comment faire ? Pour cela, une préparation minutieuse de l’argumentation s’impose.
Concrètement, avant de décrocher le téléphone, prenez la peine d’élaborer le déroulé de l’appel, autrement appelé script ou plan d’entretien téléphonique.
En plus de servir de fil directeur aux discussions, il vous évitera de vous éparpiller et vous permet en conséquence d’être plus performant.
Rappelons au passage que les marketeurs professionnels consacrent en moyenne 50 % de leur temps à la préparation. C’est dire toute son importance.
Pour l’élaboration de votre script, assurez-vous d’avoir à portée de main toutes les informations relatives à l’entreprise visée : sa fiche d’entité, ses chiffres d’affaires, les données du marché dans lequel elle évolue…
L’objectif étant d’améliorer la connaissance de votre cible et d’adapter vos arguments en fonction de ses besoins et spécificités.
Passez le barrage du secrétaire et travaillez votre ton.
De même, gardez à l’esprit que dans les grandes entreprises, les secrétaires ont souvent pour consigne de filtrer les appels.
Une mesure destinée à se débarrasser des démarcheurs incommodants, mais qui ne doit toutefois pas vous rebuter. Seulement voilà, pour passer cette première barrière, le choix de votre approche est crucial.
Dans ce cas, préférez plutôt la formule : « Je cherche à joindre M. Durant… » à la classique : « Pourriez-vous me passer M. Durant s’il vous plaît… ».
En affichant clairement votre intention dès le départ, vous évitez toute ambiguïté et ne risquez pas de faire perdre inutilement du temps à votre interlocuteur.
Puis, une fois que vous avez le décideur au bout de la ligne, enchaînez avec la présentation. Pas besoin de donner votre nom complet ni votre fonction. Mentionner le nom de votre entreprise devrait suffire.
Et pour être suffisamment convaincant, rappelez-vous que votre ton doit être ferme, résolu et décidé.
Le timbre de votre voix devra être aussi expressif que le discours lui-même.
Soyez au top de votre forme
Un autre aspect à ne pas négliger : la condition physique. En effet, si vous n’êtes pas au mieux de votre forme, cela se ressentira dans votre voix, et vous risquez de ne pas être assez persuasif.
Dans tous les cas, avant de vous lancer, détendez-vous, respirez profondément. Soyez suffisamment concentré.
Il est important de partir sur de bonnes bases avec votre prospect. Comme on dit, la première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise.
