Toute entreprise, même si elle génère un chiffre d’affaires important et enregistre un taux de satisfaction élevé de ses clients actuels, doit constamment chercher à se développer afin d’assurer sa pérennité. L’efficacité de sa politique et de ses équipes commerciales est essentielle pour la préserver de graves problèmes de trésorerie, du chômage technique, voire de la fermeture.
Le développement commercial, une activité essentielle pour l’entreprise
En effet, outre la concurrence, de nombreuses sociétés disparaissent, sont rachetées par d’autres, déménagent, etc. Aussi, sans un développement constant de sa clientèle, une entreprise risque de perdre annuellement 20 % de ses revenus.
Toutefois, faute de temps et de moyens, les équipes commerciales ne peuvent se consacrer à une multitude de cibles. Pour la rentabilité de leurs actions, la priorité va aux clients susceptibles de rapporter le plus, mais sans pour autant délaisser totalement les clients générant moins de chiffres d’affaires, mais constituant une base solide.
Tout commercial se doit par conséquent d’être actif sur le terrain, prospectant de nouveaux clients, mais aussi veillant à soigner le portefeuille existant. La construction et l’entretien de bonnes relations avec les clients actuels ou potentiels sont d’ailleurs souvent plus gratifiants et intéressants pour un professionnel de la vente que la bataille que représente la conquête.
Les clés d’une prospection efficace
En matière de prospection, l’improvisation n’a pas sa place. Toujours dans ce souci de productivité des forces de vente, la meilleure méthode est celle qui implique une préparation et une véritable stratégie.
Ainsi, en premier lieu, un bon ciblage est indispensable pour établir une liste précise de contacts présentant un potentiel de conversion élevé. En outre, un argumentaire de vente bien ficelé, voire des scénarios de vente préconçus pour orienter la conversation et atteindre l’objectif, est nécessaire pour des résultats probants. Avoir des réponses aux questions classiques et éventuelles objections évite de dépasser les 3 à 5 minutes réglementaires d’un appel efficace.
En complément de la prospection téléphonique, des clients satisfaits sont d’excellents ambassadeurs d’une marque, d’un produit… sans compter qu’eux-mêmes permettent d’augmenter les parts de marché de l’entreprise, par exemple grâce au cross-selling. Dans tous les cas, une connaissance affinée des prospects est la clé d’une démarche personnalisée, gage de succès.
