La vente à distance, complément indispensable des commerciaux terrain et du marketing digital

Télévente et vente à distance
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Contrairement aux idées reçues, la vente par téléphone reste d’actualité. Les résultats d’une enquête réalisée par l’agence de communication 4ventsgroup montrent que les 430 cadres dirigeants interrogés reçoivent en moyenne 5,3 appels hebdomadaires et que 70 % d’entre eux répondent à ces sollicitations, dont 50 % des directeurs commerciaux. Plus de 25 % des sondés ont même déjà effectué un achat à la suite d’une télévente.

 

La télévente reste indispensable aux entreprises

La productivité d’un télévendeur est supérieure à celle d’un commercial terrain avec 30 à 40 appels quotidiens, contre 3 à 4 visites. Toutefois, selon les spécialistes du secteur, vendre au téléphone ne convient pas à tous les types de clients.

En effet, avec les grands comptes, le montant élevé des contrats impose des rencontres physiques. Mais avec les plus petites entreprises, beaucoup plus nombreuses, mais qui génèrent un chiffre d’affaires moindre, la vente à distance est nécessaire pour optimiser les résultats des commerciaux.

L’externalisation de la vente à distance se généralise

Un nombre croissant d’entreprises a recours à un prestataire externe pour conquérir et fidéliser les clients via la télévente. Ce sont notamment les petites structures, qui mènent des campagnes promotionnelles ou commerciales ponctuelles. Cette solution leur garantit l’efficacité, tout en évitant d’avoir à gérer de grosses équipes, l’agence de télévente mettant à leur service dans ses propres locaux la force de vente dont elles ont besoin.

De plus, la télévente est un métier à part entière, qui occupe des ressources humaines à plein temps, lesquelles possèdent des compétences spécifiques, dont la maîtrise des outils digitaux. Des moyens dont toutes les entreprises ne disposent pas forcément en interne.

Le digital risque-t-il de supplanter le téléphone ?

Pour les experts, télévente et marketing digital se complètent. La plupart du temps, la vente par téléphone se focalise sur les produits susceptibles d’être commandés en ligne, et à partir d’un certain volume ou montant, les commerciaux sur terrain prennent le relai de la négociation commerciale.

Par ailleurs, les équipes de vente utilisent le numérique pour créer les leads qualifiés à la base de leur activité. En effet, une qualification soignée des leads transmis aux télévendeurs augmente les chances de conversion par ces derniers.

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