Démarcher au téléphone, n’est jamais un exercice très facile. Ce n’est pas un secret: la prospection par téléphone est l’une des activités les moins préférées des commerciaux. C’est l’une de leurs plus grandes peurs et l’un des moments les plus stressants de leur journée. C’est parce que cela suscite beaucoup d’objections de la part des prospects et que l’activité principale, nous ne le savons pas tous, consiste à interrompre quelqu’un dans sa journée de travail pour lui vendre quelque chose.
Pour ces raisons je recommande d’utiliser une méthode simple en 4 étapes pour créer l’appel de prospection parfait, détaillé ci-dessous:
- Utilisez le nom du prospect pour attirer son attention
- Présentez-vous et dites-leur pourquoi vous appelez (ce dont vous avez besoin)
- Donnez-leur une raison pour laquelle ils devraient vous donner plus de temps
- Demandez ce dont vous avez besoin, puis offrez-leur la possibilité de répondre.
Cette méthode en 4 étapes vous rend agile et adaptable car vous pouvez en tirer parti dans différentes situations. De cette façon, vous avez plus de temps pour vous concentrer sur le message plutôt que de repenser votre processus à chaque fois.
Vous avez besoin d’un processus cohérent et reproductible, qui ne ressemble pas à un script, qui se concentre sur les besoins du client potentiel et qui respecte son temps. Cette méthode vous permet de mieux vendre au téléphone et de réussir sa prise de RDV téléphonique.
Exemple de script d’appel de prospection téléphonique
Voici un exemple de script d’appel de prospection téléphonique
«Bonjour Ian,
Je m’appelle David de la société X
La raison pour laquelle j’appelle, c’est parce que j’ai lu dans le journal que vous lancez un nouveau restaurant. Je voulais en savoir plus sur votre processus d’achat de fournitures de cuisine.
Je sais que j’appelle tôt dans votre projet. Cependant, j’ai constaté que lorsque notre équipe de conception travaillait avec votre équipe avant que vous preniez des décisions critiques concernant l’aménagement de la cuisine, vous disposiez davantage d’options. Vous pouvez souvent économiser beaucoup d’argent en coûts de construction et en coûts de main-d’œuvre futurs avec une cuisine plus efficace et rationalisée.
Pouvez-vous me dire comment vous prenez ces décisions et quand le processus de sélection va commencer? »
Secrets de prospection téléphonique
Avoir un script n’est qu’une partie de la solution. On propose également quelques conseils et astuces de prospection téléphonique augmenteront vos chances d’obtenir une réponse positive de votre prospect.
1. Faites votre appel rapide et allez droit au but
Lorsque vous décrochez le téléphone et appelez un client potentiel (froid, chaud, suivi, entrée, voire même client) qui n’attend pas votre appel, votre journée est interrompue.
Les prospects qui sont interrompus voudront que l’appelant aille droit au but et décroche rapidement.
Pensez à vos prospects, car ce sont des gens comme vous. Votre objectif est de rendre l’appel rapide et précis afin que vous puissiez atteindre votre objectif et qu’ils puissent revenir à ce qu’ils étaient en train de faire.
2. Ne faites pas de silence pendant la conversation
Il n’y a pas de silence pendant la conversation de prospection. Au moment où vous faites un silence, vous perdez le contrôle de l’appel.
Dès que mon client potentiel répond au téléphone, je vais droit au but. Le but est de respecter leur temps en arrivant au but et d’obtenir une réponse: oui, non ou peut-être – rapidement.
3. Soyez transparent avec votre prospect
Indiquer à votre client potentiel qui vous êtes et pourquoi vous appelez est un outil puissant pour réduire ses objections. La transparence présente deux avantages: elle montre que vous êtes un professionnel et que vous respectez le temps dont dispose votre prospect.
En leur disant pourquoi vous appelez, vous réduisez leur stress. Les gens sont plus à l’aise quand ils savent à quoi s’attendre. Une chose que je connais des prospects – ils ne veulent pas être trompés, manipulés ou interrompus. Ils veulent être traités avec respect. Et le meilleur moyen de faire preuve de respect est d’être honnête et pertinent.
4. Donnez à votre prospect une raison pour laquelle il a besoin de vous
Pour cette quatrième étape pour réussir sa prospection ou négociation commerciale, nous devons donner à nos prospects une raison pour laquelle ils devraient poursuivre la conversation. Réfléchissez aux avantages évidents de votre solution et à son application.
Les prospects ne s’intéressent pas beaucoup aux produits, aux services ou à tout ce qui intéresse le vendeur. C’est donc une bonne idée d’afficher votre message avant de passer l’appel.
Le message compte. Ce que vous dites et comment vous le dites à une importance pour faire tomber les objections et ainsi obtenir un OUI.
5. Utilisez des mots qui transmettent des émotions puissantes
Utilisez des expressions et des mots émotionnels tels que:« en savoir plus sur vous et sur votre entreprise »,« partager des idées qui ont aidé mes autres clients »,« partager certaines des meilleures pratiques utilisées par d’autres sociétés de votre secteur »,« acquérir une compréhension de votre situation unique « , » voyez comment nous pourrions nous adapter « .
Utilisez des mots tels que «flexibilité», «options», «esprit», «enregistrer», «frustré», «concerné», «stressé», «gaspillage», «temps», «argent». Ces déclarations et ces mots les concernent tous. Les prospects veulent avoir l’impression qu’on comprend leurs besoins et que nous avons les solutions pour les résoudre.
Le moyen le plus efficace de faire passer le bon message consiste simplement à se mettre à la place de votre prospect. Vous devez faire preuve d’empathie pour ressentir leurs émotions et réfléchir à ce qui pourrait être important pour eux.
6. Donnez à votre client potentiel l’occasion de réagir
L’étape la plus importante de l’appel téléphonique de prospection téléphonique consiste à demander ce que vous voulez. Il est essentiel de permettre à votre prospect de répondre si vous souhaitez que l’appel soit réussi.
La plus grande erreur que commettent les vendeurs lors des appels de prospection est qu’ils continuent à parler, au lieu de donner à leurs prospects la possibilité de répondre à leur demande. Cela augmente la résistance, crée des objections et offre à votre prospect une solution de facilité.
Alors tais-toi et laisse ton prospect répondre!
Prospection téléphonique par e-mail, chatbot ou réseaux sociaux
Je crois en une méthodologie de prospection équilibrée, dans laquelle vous exploitez tous les canaux de prospection: courrier électronique, vente par téléphone et réseaux sociaux, messagerie texte, mise en réseau, chabot, prospection en personne et par téléphone. En équilibrant votre prospection multicanal, vous vous donnez la meilleure chance statistique de garder votre pipeline plein de prospects qualifiés.
Le téléphone est plus efficace que le courrier électronique, les réseaux sociaux et les SMS. Lorsque vous parlez à un autre être humain, il est plus probable que vous fixiez des rendez-vous, rassembliez des informations de qualification pertinentes ou que vous vous dirigiez directement vers une conversation de vente susceptible de clôturer la transaction.
Le téléphone a toujours été, et restera l’outil de prospection de vente le plus puissant. Il n’y a pas d’autre outil qui produira de meilleurs résultats et remplira votre portefeuille client en un temps record.
