La prise de rendez-vous au téléphone est un véritable défi. Pour accrocher immédiatement votre interlocuteur, lui donner envie de vous rencontrer, votre argumentaire est la clé. Voici les 5 étapes essentielles pour atteindre votre objectif à chaque appel.
Étape 1 : Accrocher le prospect
En moins de 30 secondes, vous devez avoir bouclé votre entame (salutations, vérification de l’identité de l’interlocuteur, présentation…) et passer à l’accroche. Cette étape est la plus difficile, mais elle est d’autant plus cruciale qu’elle détermine le déroulement de votre argumentaire.
Pour éviter les objections, captez l’intérêt de votre cible en parlant d’une problématique à laquelle il est confronté (ce qui implique une recherche d’informations en amont) et la proposition d’une réponse concrète. Dans l’impossibilité d’identifier un besoin spécifique, vous pouvez utiliser un sujet générique. Toutefois, une approche sur mesure rend le bénéfice de votre offre encore plus concret.
Étape 2 : Entrer dans les détails
Après vous être assuré que votre interlocuteur est disponible et prêt à vous écouter. Vous pouvez maintenant développer l’objet de votre appel en situant votre entreprise sur son marché et en présentant votre sujet.
Après vient le moment de lui donner la parole, en lui posant des questions « de découverte ». Cette phase est incontournable pour établir un lien, mais aussi pour glaner des renseignements complémentaires devant vous permettre de mieux positionner votre offre par la suite. N’hésitez pas à prendre des notes, vous ferez plus facilement le tri pour repérer les informations utiles à votre argumentaire.
Étape 3 : Faire « basculer » le prospect
Une fois les attentes de votre interlocuteur exprimées, vous devez susciter chez lui un sentiment de manque ou de doute quant à la capacité de son produit/service/système/fournisseur actuel à y répondre de manière optimale. En même temps, introduisez une piste de solution pour éveiller en lui le désir d’en savoir plus.
Étape 4 : Organiser un rendez-vous
Introduisez la perspective d’une rencontre pour mieux comprendre ses besoins et le cas échéant, lui soumettre une proposition commerciale. Si votre prospection téléphonique a été correctement menée, vous ne devriez avoir aucun mal à obtenir une date et une heure pour l’entretien. N’oubliez pas de vérifier les coordonnées de votre interlocuteur et de lui communiquer les vôtres.
Étape 5 : Améliorer la qualification de votre cible
En prévision de la rencontre, et pour enrichir votre fichier prospect, vous pouvez poser une à deux questions supplémentaires ou demander à ce que le client prépare certaines données « utiles pour les (futurs) échanges » ou pour établir une offre la plus pertinente possible.
Il ne vous reste plus qu’à remercier et prendre congé de votre interlocuteur, qui vous attendra certainement avec une certaine impatience.
