Les bancassureurs français misent fortement sur une stratégie de cross-selling et de rebond commercial afin d’améliorer leur rentabilité et pour se tailler une part de marché encore plus importante sur le marché de l’assurance.
Des ambitions affichées
Pour tous ces acteurs, l’objectif est clair : fidéliser un peu plus leurs clients à travers des ventes additionnelles. Concrètement il s’agit de vendre des produits d’assurance aux clients « banque » et vice versa.
Début 2016, le Crédit Agricole Assurances affichait ainsi clairement son ambition d’augmenter le taux de détention de clients banque en assurance de 10 %, le faisant passer de 30 % à 40 %.
La branche assurance du Crédit Lyonnais souhaitait quant à elle faire passer ce taux de 12 % à 20 %.
Le portefeuille clients, une mine d’or mieux exploitée grâce au cross-selling
Le Crédit Agricole Assurances lorgne également sur le juteux marché de l’assurance-vie grâce à des opérations de cross-selling au travers de partenariats avec ses distributeurs historiques, mais également avec de nouveaux venus sur ce marché comme BforBank.
Ainsi, plutôt que de miser sur une prospection dont les résultats sont plus qu’aléatoires, les bancassureurs souhaitent rentabiliser au mieux leur portefeuille clients existant en lui vendant plus et surtout en lui vendant mieux, avec des produits adaptés aux besoins de chacun.
Face à l’appétit grandissant des bancassureurs, les acteurs traditionnels du milieu n’ont pas d’autre choix que de faire de même et d’augmenter le taux de détention de leurs clients. Une opération qui ne pourra se faire qu’à travers une campagne de cross-selling personnalisé et de rebond commercial, à l’heure où tous les clients recourent à un comparateur d’assurance avant d’asseoir leur choix. Il s’agira pour ces derniers d’apporter une réelle plus-value à leurs clients en leur proposant des produits calibrés pour répondre au mieux à leurs attentes.
