Bien des gens pensent que la prospection par téléphone appartient au passé et qu’elle n’a plus d’intérêt à l’heure de l’inbound marketing. Mais dans la réalité, la prospection téléphonique est une technique de vente encore très utilisée par de nombreuses entreprises. Elle constitue même le principal levier de génération de leads pour bon nombre de ces dernières.
Tout cela pour dire que la prospection téléphonique peut être un levier particulièrement efficace à condition d’user des bonnes méthodes. Cela va de soi, il est impossible de prospecter au téléphone de la même manière que l’on faisait dans les années 90.
Mais alors, de nos jours, comment prospecter des nouveaux clients par téléphone ? Quels sont nos secrets ? Découvrez nos conseils et nos outils de prospection pour trouver des clients.
Bien préparer sa campagne de prospection commerciale B2b
La réussite de la prospection par téléphone dépend de sa préparation. Avant d’appeler, il faut établir une stratégie de prospection (campagne d’appels téléphoniques, de téléprospection…), revoir toutes les caractéristiques des cibles (préférences, problématiques, besoin…) et créer un guide d’entretien téléphonique (ou script téléphonique). Créer un fichier de prospection (Crm) peut être important pour connaître les futurs nouveaux clients potentiels.
Ce n’est qu’en étant bien préparé que vous pourrez prévoir la plupart des scénarios qui pourraient survenir au cours de l’appel.
Un guide d’entretien téléphonique bien pensé
La conception du guide d’entretien téléphonique doit être faite avec soin et minutie. Il devrait au moins contenir les éléments suivants :
- Une prise de contact accrocheuse, avec si possible, une promesse de bénéfices ;
- La présentation de l’offre commerciale ;
- La liste exhaustive des arguments de vente ;
- La liste des objections que peuvent avancer vos clients. Notez tout ce qui vous passe par la tête, et complétez la liste au fur et à mesure des appels. Bien évidemment, apportez une réponse claire et précise à chacune des objections que vous identifierez ;
- La conclusion avec un appel à action. Elle doit toujours se terminer sur note positive pour pouvoir réussir sa prise de rendez-vous
Modéliser le déroulement des appels
Si vous désirez être efficace dans votre plan de prospection téléphonique, essayez de structurer à l’avance le déroulement de votre appel. L’idée est d’avoir une idée plus ou moins précise du déroulé de l’appel avant même que vous n’ayez votre prospect en ligne. Vous pouvez si vous le souhaitez mettre en place un argumentaire téléphonique pour vous préparer à répondre à certaines questions.
Bien évidemment, il ne s’agit pas de créer des scénarios très précis. Cela relève de l’impossible, il suffit de définir les grandes lignes de la discussion. Ce travail d’organisation en amont vous permettra d’avoir un meilleur contrôle sur l’échange et de conduire le prospect là où vous le souhaitez.
Captiver l’attention du prospect
Retenir l’attention du prospect est l’un des plus grands défis à relever lorsqu’on fait de la prospection téléphonique Btob et Btoc. En effet, il ne suffit pas de lui parler, il faut surtout qu’il écoute. Pour capter l’attention de son interlocuteur, il est indispensable d’apprendre certains mécanismes :
- Mettez l’accent sur les points essentiels : cela permet d’apporter une certaine dynamique dans le discours ;
- Interpelez son interlocuteur lorsqu’on s’apprête à parler de quelque chose d’important ;
- Faites en sorte que votre interlocuteur participe à la discussion en lui posant des questions.
Perfectionner sa maîtrise oratoire
Votre interlocuteur sentira qu’il est en présence d’un amateur dès les premières secondes de la discussion. Or, l’amateurisme conduit inéluctablement à l’échec. Plusieurs signes dénotent un manque de professionnalisme chez un téléconseiller : récitation monocorde, hésitation, bégaiement, rythme trop lent ou trop rapide…
Il est important de bien travailler son élocution et la clarté de son discours. Voici quelques conseils sur la voix et le langage à adopter au téléphone pour un discours plus impactant :
- Articuler et parler à un rythme régulier en n’hésitant pas à faire des pauses lors de la prise de souffle ;
- Rester détendu et sourire, gérer son stress : personne n’a envie de discuter avec une personne désagréable et grincheuse ;
- Privilégier les phrases courtes : parlez au temps présent ;
- Utiliser un vocabulaire classique et compréhensible : évitez les termes trop techniques ;
- Avoir recours à des expressions imagées et positives pour aider votre interlocuteur à visualiser ou à ressentir ce que vous dites ;
- Utiliser des mots et des expressions à connotation positive : sécurité, évolution, croissance, avantage, bénéfice… Au contraire, les expressions et mots négatifs sont à proscrire (danger, perte, dépense, compromis…).
Augmenter son expérience
Seule l’expérience permet de devenir un vrai pro des techniques de prospection téléphonique. 2 solutions permettent de l’améliorer :
- La première consiste à passer un maximum d’appels : une pratique intensive et un chemin efficace pour apprendre vite ;
- La seconde consiste à enregistrer les appels, puis réécouter ces derniers et identifier les axes d’amélioration.
Pour conclure, vous l’aurez sans doute remarqué, prospecter par téléphone nécessite du savoir-faire et beaucoup de pratique. C’est pourquoi, pour réussir dans ce domaine, il faut se former !
