Comment bien prospecter un client par téléphone ?

En tant qu’organisme spécialisé dans la formation à la relation client au téléphone, nous observons souvent une idée reçue : beaucoup croient que la prospection téléphonique est devenue obsolète à l’ère de l’inbound marketing. Pourtant, dans la pratique, cette technique de vente est non seulement très prisée par de nombreuses entreprises, mais elle représente également un outil central dans la génération de leads pour un grand nombre d’entre elles.

Il est important de souligner que la prospection téléphonique, lorsqu’elle est réalisée avec les méthodes appropriées, peut se révéler extrêmement efficace. Bien entendu, les approches utilisées dans les années 90 ne sont plus adaptées aux réalités actuelles.

Alors, quelle est la clé pour prospecter efficacement de nouveaux clients par téléphone de nos jours ? Quelles sont les stratégies à privilégier ? Nous vous proposons de découvrir nos techniques et nos outils spécifiques de prospection, conçus pour nos formations de prospection téléphonique à trouver de nouveaux clients.

Bien préparer sa campagne de prospection commerciale B2b

La réussite de la prospection par téléphone dépend de sa préparation, 4 étapes essentielles:

1. Définition de la cible de prospection : Il est crucial de déterminer précisément qui appeler pour optimiser le temps et les efforts. Les critères pour cibler les clients idéaux incluent la localisation, le secteur, la taille de l’entreprise, etc. Il est important de se concentrer sur des clients qui ont non seulement la capacité d’acheter votre produit, mais qui ont également montré un intérêt pour celui-ci.
2. Trouver ses prospects B2B et construire un fichier de prospection téléphonique : La création d’un fichier de prospection est essentielle, regroupant toutes les informations de contact des clients potentiels. L’utilisation de logiciels comme corporama, kompass ou nomination peut faciliter cette tâche. Il est également possible d’enrichir cette base via LinkedIn, des formulaires sur votre site web ou l’achat de bases de données spécialisées.
3. Préparation des appels avec un script de vente : Il est important de préparer un script de vente efficace pour présenter votre produit de manière claire et concise. Ce script doit aider les commerciaux à poser les bonnes questions et à mener l’entretien efficacement. Des outils comme ChatGPT peuvent aider à élaborer des scripts de vente adaptés.
4. Appeler ses prospects avec les bons outils : Pour une prospection téléphonique efficace, il est essentiel de disposer des outils adéquats. Cela inclut des outils de prospection pour le suivi des campagnes et des prospects, ainsi que des outils de téléphonie comme RingCentral pour appeler les prospects efficacement.

Un guide d’entretien téléphonique bien pensé

La conception du guide d’entretien téléphonique doit être faite avec soin et minutie. Il devrait au moins contenir les éléments suivants :

• Présentation efficace : Lors d’un appel, il est crucial d’aller droit au but tout en mettant l’interlocuteur à l’aise, étant donné qu’il reçoit probablement de nombreux appels dans la journée. L’objectif est de minimiser son désagrément dès le début de la conversation.
• Connaissance du problème du prospect : Avant l’appel, il est bénéfique de se renseigner sur l’interlocuteur, par exemple en ayant un premier contact via les réseaux sociaux ou un webinaire. Rappelez-lui toute interaction antérieure, comme un échange de courriels ou une discussion lors d’un salon professionnel, pour montrer que vous comprenez ses problèmes et avez déjà une relation établie.
• Proposer des solutions adaptées : Obtenez autant d’informations que possible sur le prospect et proposez de lui envoyer des documents par mail pour répondre à ses besoins. Démontrez votre connaissance de son domaine ou du vôtre en proposant diverses solutions ou en vous intéressant au contexte technique de son problème, ce qui établit votre crédibilité et positionne comme un interlocuteur de confiance.
• Conclusion intelligente de l’entretien : Terminez l’appel en reformulant les points clés et proposez un rendez-vous pour présenter votre offre plus en détail. Il est également important de remercier l’interlocuteur pour son écoute et sa disponibilité.

 

Modéliser le déroulement des appels

Si vous désirez être efficace dans votre plan de prospection téléphonique, essayez de structurer à l’avance le déroulement de votre appel. L’idée est d’avoir une idée plus ou moins précise du déroulé de l’appel avant même que vous n’ayez votre prospect en ligne. Vous pouvez si vous le souhaitez mettre en place un argumentaire téléphonique pour vous préparer à répondre à certaines questions.

Bien évidemment, il ne s’agit pas de créer des scénarios très précis. Cela relève de l’impossible, il suffit de définir les grandes lignes de la discussion. Ce travail d’organisation en amont vous permettra d’avoir un meilleur contrôle sur l’échange et de conduire le prospect là où vous le souhaitez.

Captiver l’attention du prospect

Retenir l’attention du prospect est l’un des plus grands défis à relever lorsqu’on fait de la prospection téléphonique Btob et Btoc. En effet, il ne suffit pas de lui parler, il faut surtout qu’il écoute. Pour capter l’attention de son interlocuteur, il est indispensable d’apprendre certains mécanismes :

• Mettez l’accent sur les points essentiels : cela permet d’apporter une certaine dynamique dans le discours ;
• Interpelez son interlocuteur lorsqu’on s’apprête à parler de quelque chose d’important ;
• Faites en sorte que votre interlocuteur participe à la discussion en lui posant des questions.

Perfectionner sa maîtrise oratoire

Votre interlocuteur sentira qu’il est en présence d’un amateur dès les premières secondes de la discussion. Or, l’amateurisme conduit inéluctablement à l’échec. Plusieurs signes dénotent un manque de professionnalisme chez un téléconseiller : récitation monocorde, hésitation, bégaiement, rythme trop lent ou trop rapide…

Il est important de bien travailler son élocution et la clarté de son discours. Voici quelques conseils sur la voix et le langage à adopter au téléphone pour un discours plus impactant :

• Articuler et parler à un rythme régulier en n’hésitant pas à faire des pauses lors de la prise de souffle ;
• Rester détendu et sourire, gérer son stress : personne n’a envie de discuter avec une personne désagréable et grincheuse ;
• Privilégier les phrases courtes : parlez au temps présent ;
• Utiliser un vocabulaire classique et compréhensible : évitez les termes trop techniques ;
• Avoir recours à des expressions imagées et positives pour aider votre interlocuteur à visualiser ou à ressentir ce que vous dites ;
• Utiliser des mots et des expressions à connotation positive : sécurité, évolution, croissance, avantage, bénéfice… Au contraire, les expressions et mots négatifs sont à proscrire (danger, perte, dépense, compromis…).

Augmenter son expérience

Seule l’expérience permet de devenir un vrai pro des techniques de prospection téléphonique. 2 solutions permettent de l’améliorer :

• La première consiste à passer un maximum d’appels : une pratique intensive et un chemin efficace pour apprendre vite ;
• La seconde consiste à enregistrer les appels, puis réécouter ces derniers et identifier les axes d’amélioration.

Pour conclure, vous l’aurez sans doute remarqué, prospecter par téléphone nécessite du savoir-faire et beaucoup de pratique. C’est pourquoi, pour réussir dans ce domaine, il faut se former !