Réussir sa négociation commerciale
- Durée : 2 jours
- Tarif : 1 490 € HT / jour
Nous vous accompagnons pour affiner votre projet et vous proposer une pédagogie sur-mesure.
Objectifs
- Décoder les stratégies des acheteurs et s’adapter aux objectifs de l’entreprise
- Saisir les points d’appui dans la conduite de négociation commerciale
- Préparer en amont les négociations pour gagner en efficacité
- Maîtriser les techniques de négociation commerciale gagnante
- Etre assertif dans sa négociation au téléphone
Public concerné
- Les salariés d’entreprises, de collectivités ou d’administrations dans le cadre d’un plan de formation
Méthodologie
Formation pratique et théorique.
- Renforcement des acquis par des exercices et simulations
- Séances d’enregistrements et de perfectionnement
- Débriefings par les participants et constats par le formateur
- Axes d’amélioration et de travail des participants
- Remise d’un Plan Individuel de Progression
Programme de la formation
La phase de préparation dans la négociation commerciale
- Les enjeux mutuels
- Les objectifs, les seuils limites pour chaque point à négocier
- L’argumentaire de la négociation
- Les tactiques les plus performantes
- Les concessions possibles
Gérer les rapports de force dans la négociation commerciale
- Privilégier l’écoute
- Orienter les négociations
- Savoir dire « non » pour fixer des limites
- Le « disque rayé » face à un client qui insiste
- Gérer les demandes de concessions
- Préparer son discours téléphonique.
- Négocier, c’est savoir s’affirmer
Parvenir à une solution équitable et finaliser les négociations
- Recenser les principales zones de repli et de blocage
- Valider les acquis : définir les techniques et outils
- Conclure les négociations : intérêts mutuels bien compris
- Assurer sa position de négociateur
Les techniques pour présenter et vendre son prix
- Les techniques de présentation du prix
- Comment défendre son offre et son prix
- Défendre sa valeur ajoutée
- Faut-il revoir son prix ?
Les différents types d’acheteurs
- Les profils
- Les attitudes à adopter
- Les pièges à éviter
Mises en situation / Jeux de rôles
- Jeux de rôles
- Simulations enregistrées
- Situations réelles
- Ateliers collaboratifs
- Entraînement intensif aux techniques et méthodes
- Constats et débriefs
- Accompagnement de groupe et individuel
- Autodiagnostic
- Plan d’Actions Individuel de Progression
Formation pour maîtriser la vente par téléphone et sa négociation commerciale
La vente par téléphone est un art qui exige une compréhension fine des techniques de communication et de négociation à distance. Cette formation s’adresse à toute personne œuvrant dans ce domaine, que ce soit en tant que commercial sédentaire, téléconseiller, télévendeur ou assistante commerciale.
Techniques de communication et accueil client
Les participants seront formés pour exceller dans les échanges téléphoniques, en captant l’attention des clients, en bâtissant des arguments persuasifs et en traitant les objections de manière efficace. Ils apprendront à utiliser les meilleures stratégies pour une communication fluide et un accueil client chaleureux.
Négociation commerciale et gestion des objections
Cette formation aborde également des aspects cruciaux de la négociation, tels que la défense des propositions commerciales, la concrétisation de ventes additionnelles, la gestion du rapport de force et la résistance face à la pression des clients. Les participants pratiqueront des techniques pour anticiper et manœuvrer habilement lors de situations difficiles.
Personnalisation et adaptation
Conscients que chaque entreprise a des besoins distincts, nous proposons une formation à la carte. Notre approche sur mesure garantit l’acquisition de compétences spécifiques nécessaires à la réussite en vente et négociation par téléphone.
Renforcement de la relation client
Un module de la formation est dédié au suivi de la relation client et à la satisfaction post-vente, fondamentaux pour fidéliser une clientèle, reconquête des clients perdus ou inactifs et garantir son contentement sur le long terme.
Intégration de la négociation dans le cycle de vente
Les participants apprendront à intégrer la négociation dans leur cycle de vente BtoB, à élaborer une grille de négociation efficace et à adopter les postures adéquates pour mener à bien leurs négociations, réussir sa prise de RDV par téléphone, formaliser des accords, préserver vos marges et pérenniser les relations commerciales.
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