La prospection par téléphone, ça ne s’improvise pas ! Il s’agit d’un métier qui n’est pas à la portée du premier venu. Heureusement, il existe des possibilités de se former. Lorsque vous faites de la prospection par téléphone, votre argumentaire doit être au coeur de votre appel. Il est la structure qui sous-tend la progression, et le succès de votre démarche. Mais comment construire un argumentaire convaincant, et ne pas se perdre en route ? En effet, lors d’un appel commercial, vous ne pouvez en aucun cas improviser. Dans cet article, on vous donne quelques clefs…
Qui est votre interlocuteur ?
Lorsque vous prospectez un client potentiel par téléphone, il est impératif que vous sachiez qui est votre client. C’est votre cible, vous devez savoir où elle se trouve et comment l’atteindre. Il est alors nécessaire de personnaliser votre message. Ayez donc en tête : d’une part les besoins de votre cible, et d’autre part, ses caractéristiques. Dans ce combat, votre allié le plus précieux est le fichier de prospection. Ce document essentiel doit répertorier toutes les caractéristiques de votre prospect. Il doit donc être clair, segmenté, et lisible, afin de vous aider au mieux dans votre appel.
Quel est l’objectif de votre appel ?
Afin d’engager une bonne entrée en matière avec votre interlocuteur, il vous faut être bref et précis. Quel est l’objectif principal de votre appel ? S’agit-il de vendre directement au téléphone, ou bien de prendre un rendez-vous ? Allez droit au but ! Un objectif bien défini permet de mener une discussion bien cadrée. Votre interlocuteur sera ainsi en confiance et, donc, ouvert.
Comment accrocher votre prospect ?
Maintenant que vous avez votre objectif, vous devez savoir comment captiver l’attention de votre interlocuteur. Le faire mordre à l’appât, en quelque sorte. Une seule solution pour cela : connaitre les besoins de votre potentiel client. Ici encore, le fichier de prospection est votre aide la plus précieuse. Rappelez-vous : c’est vous qui appelez le prospect. Vous devez donc directement atteindre son talon d’Achille. De quoi a-t-il besoin, ici et maintenant, pour son entreprise ? Comment vos produits peuvent-ils l’assister dans ces besoins ? Il est primordial ici de ne pas se perdre dans un argumentaire hors-sujet. Vous l’avez appelé ; faites les choses vite et bien !
Affiner son argumentaire
Une fois que l’on a ces éléments bien définis et en tête, vient la forme. Utilisez des phrases simples, courtes, et percutantes. Sujet, verbe, complément. A bannir : les phrases au conditionnel/subjonctif et les phrases négatives. Lors de votre appel, tout se passe ici et maintenant. Tout est positif, tout est ouvert.
Si vous travaillez dans un domaine technique, évitez l’utilisation du jargon trop technique. Vous devez, en effet, être sur un pied égalité avec le prospect. Et n’oubliez pas non plus de sourire, car au téléphone, le sourire s’entend ! Soyez également bien sûr de savoir comment terminer votre appel : votre appel doit avoir un début, un milieu, et une fin. Vous devez avoir ces trois éléments bien en tête pendant tout le processus.
Perfectionnez-vous !
Rome ne s’est pas construite en un jour ! De même : personne ne devient un vendeur d’exception instantanément. Une seule solution afin de parfaire votre argumentaire téléphonique : pratiquer. Dès les premiers appels, vous vous rendrez compte vous-même de ce qui va, et de ce qui ne va pas. A force de répétition, vous finirez par convaincre vos prospects avec de moins en moins d’effort et d’hésitation.
Puis, avec le temps, vous saurez même désamorcer les clients difficiles ou récalcitrants. Vous saurez, en outre, répondre aux objections en perfectionnant votre manière de négocier. Si vous rencontrez des difficultés, surtout ne vous découragez pas ! Revenez à l’assaut, et restez positifs. Enfin : soyez toujours convivial !
Conclusion : l’argumentaire est le coeur de votre appel téléphonique
Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose, ce serait la fiche de prospection. La fiche de prospection doit être précise, claire, et bien organisée. Elle est votre arme la plus précieuse dans ce combat. Au fur et à mesure que vous rassemblez des informations sur votre prospect, enrichissez-la avec des détails. Elle réunit, non seulement les caractéristiques de votre client, ce qui vous permettra de lui montrer que vous vous intéressez à lui personnellement, mais également à ses besoins.
Les besoins sont le talon d’Achille du prospect, et ce par quoi vous pouvez l’hameçonner : de quoi a-t-il besoin ? En quoi ce que vous vendez peut-il l’intéresser ? Enfin, soyez impeccable sur la forme. Utilisez des phrases courtes et simples, souriez, et restez surtout, toujours chaleureux et courtois.
A force de pratique, la prospection téléphonique n’aura plus de secret pour vous !
