La négociation est un art qui permet d’accroître rapidement vos ventes. C’est une technique de vente redoutable dont il faut maîtriser les contours. En négociation, il faut user de bons arguments pour conclure une vente. Il faut apprendre à captiver l’attention du client et à le convaincre des avantages que le produit lui apporte.
Deux types de négociation commerciale au téléphone existent. Dans un premier temps vous avez la négociation à court terme pour vendre un produit, un service. Dans un second temps vous avez la négociation à long terme pour trouver des partenaires sur un projet. Dans les deux cas, le client doit vite percevoir son intérêt au tout début de la conversation pour investir dans votre offre.
Les règles pour réussir sa négociation commerciale au téléphone
Pour tout type de négociation, certaines règles doivent être prises en compte pour la réussite de l’échange.
- Mettez la barre haute dès le début
Une transaction commerciale qui se solde par une perte chez le télévendeur est majoritairement liée au fait que la position de départ a été mal exprimée. Ce qui détermine la réussite d’une négociation commerciale pour le vendeur est son point de départ. Votre position doit être affichée dès le départ et être perceptible par l’acheteur. Fixez un prix ni trop éloigné, ni trop proche du vrai prix de vente. Cette marge permet au client de faire des propositions qui resteront à votre avantage.
Vous devez disposer d’une sonnette d’alarme qui vous permet de ne pas dépasser le prix de vente minimum du produit. La marge de négociations avec le client représente vos possibilités. Plus le prix de départ est très bien fixé, plus vous aurez la chance de trouver une attente qu’il arrange toutes les parties.
- Menez la négociation
Il faut éviter d’être mené par le bout du nez par le client. Il ne s’agit pas d’imposer vos points de vue au client mais de lui montrer que vous êtes coriaces. Placez de bon argument pour le convaincre sans violence. Évitez de rester focaliser sur le prix en plaçant vos arguments de vente.
Construisez votre argumentation autour des avantages de votre produit. Valorisez le produit ou le service en l’harmonisant avec les besoins de votre client. Faites ressentir au client qu’il lui faut absolument le produit ou service que vous fournissez. En négociation commerciale, la satisfaction du client est une arme redoutable. Faites sentir au client que sa satisfaction est garantie et il investira chez vous.
- Gérez les concessions
Pendant la négociation, allez pas à pas, ne venez pas brusquement à votre point de rupture. Négociez en descendant lentement chaque marge de prix avec le client. Chaque fois que vous vous rapprochez de votre point de rupture, argumentez de façon smart. Placez les meilleurs arguments quand vous vous rapprochez du prix de vente. Ne laissez pas le client faire sa loi sinon vous sortirez perdant de l’échange. Votre interlocuteur doit sentir votre résistance et restez sans voix devant vos arguments.
Plus il est convaincu de l’avantage de votre offre, plus vos efforts pour le convaincre auront un impact positif sur sa décision finale. Le client est prêt à investir sans trop marchander dans votre produit ou service, s’il est certain que cela correspond à ses besoins et à ses préférences.
- Conclure la négociation
Les solutions trouvées par vous et le client doivent être satisfaisante pour toutes les parties. Dans vos concessions, le choix final de votre interlocuteur doit correspondre à vos attentes. Sa décision finale est le résultat de votre argumentation. Ne débattez pas des heures au téléphone, soyez succinct, clair et efficace. Les meilleures ventes au téléphone sont les plus courtes. Plus vous restez en communication avec le client, plus vos chances de conclure une vente s’amenuisent.
La clé de réussite
Une fois les règles connues, il faut encore prendre une disposition primordiale avant toute négociation commerciale téléphonique.
- La préparation
Avant toute négociation commerciale au téléphone, il faut se préparer. Il est primordial de connaître le produit et d’avoir une idée du profil de la cible. Vos arguments dépendront de la cible du produit ou service fournit. Vous devez donc dresser une liste de vos attentes en tenant compte de la majorité des besoins du client que le produit est en mesure de satisfaire.
Une négociation réussite est un échange dûment préparé. Préparez toutes les mesures possibles qui se rapportent au produit ou service comme : le prix, la livraison, le paiement, le service après-vente, la qualité et plein d’autres. Vous serrez en mesure de répondre efficacement à toutes les questions du client en plaçant de bons arguments sans aucune hésitation.
Pour finir soyez courtois, ouvert et surtout souriant car votre interlocuteur le ressent. Ne perdez pas votre temps avec les clients peu scrupuleux. Restez calme et placez vos arguments dans la discussion sans agressivité.
